个险一哥之战正酣：2016国寿反超平安，2017平安寿对调正副总经理

正副总经理对调

3月16日，中国保监会官网发布了《关于余宏任职资格的批复》，核准余宏出任平安人寿总经理的任职资格。国内第二大寿险公司的总经理人选就此生变。而据媒体披露，原总经理赵福俊将与其对调，降职为副总经理。

激烈的市场竞争之下，总经理人选更替实属正常现象，但在同一家公司内，正副职对调的情况却颇不寻常，尤其是发生在平安人寿这一国内第二大人身险公司身上，显得尤为值得关注。

资料显示，新上任的总经理余宏，1968年出生，本科毕业于青岛化工学院化工设备与机械专业，1997年12月加盟平安人寿，曾任总公司保费部企划督导室主任，在梁家驹以及李源祥担任平安人寿董事长期间，其曾在平安人寿董事长办公室工作，担任主任助理、办公室副总经理。

2008年11月，余宏从总部到地方分公司任职，出任重庆分公司副总经理（主持工作）。在重庆，她表现相当突出，2009年重庆分公司个险新单保费市场份额甚至达到了40%以上。

2012年2月，追随梁家驹而加盟平安的李源祥保留集团副总经理兼首席保险业务执行官的职务，不再兼任平安人寿董事长；曾经担任中国平安集团总公司办公室副主任、颇受器重的丁当接替李源祥出任平安人寿董事长一职；与李源祥一样，在外资险企有着深厚资历的柳志坚接替丁当出任总经理。

也正是在此时，在重庆分公司历练了三年多的余宏重新回归总部，并首度进入领导班子，出任总经理助理，此后，5年的时间内，其一路升迁，至2015年10月，赵福俊出任平安人寿总经理之时，她已经是常务副总经理，2017年3月，又取代赵福俊升任总经理。

平安官网资料显示，在担任常务副总经理期间，余宏主要负责个险中后台经营规划及业务推动，对综合金融业务的全面达成负责，对电销业务的全面达成负责。分管一元事业群、科技支持中心、综合金融产品部及综合金融市场部。

此次被降职的赵福俊，本科毕业于上海财经大学经济学专业，1992年5月加入平安，是真正的从业务一线成长起来的职业经理人，在大连、黑龙江以及深圳等地都曾担任主要领导职务，后出任平安人寿副总经理兼中西区事业部总经理，2015年下半年，升任平安人寿总经理，分管二元事业群、。

个险渠道失守或是主因

作为大陆地区排名第二的人身险公司，平安人寿的一举一动都颇受市场关注，尤其是动作背后所折射的市场动态。此番正副总经理对调自然也不例外。

值得注意的是，虽然2015年下半年，赵福俊名义上为总经理，但实际上，其与时任常务副总经理余宏的职责都侧重业务，只是领域有所不同。总体来看，余宏主抓一元事业群，而赵福俊主抓二元事业群。

众所周知，中心城市是平安人寿的核心竞争力所在，到2009年，全国近一半省会城市的头把交椅均已经被平安人寿夺得，但在广大的县域市场，中国人寿依然处于相当强势地位。

针对这一现状，多年前，平安人寿就提出了“二元战略”，即在稳固中心城市市场占比的基础上，投入资源大力推动平安在县域市场的发展。但在很长一段时间内，这种情况并未改善。

为强化“二元战略”，2016年6月，平安人寿对原有的组织架构进行了大刀阔斧的改革，将原来东、西、南、北四区事业部调整为按一、二元市场及业务条线划分的管理架构。这被视为二元战略的加强版。

2016年组织架构调整之后的情况：

图片来源：平安人寿官网

图片来源：21世纪经济报道

当时，时任常务副总经理的余宏就被任命为一元事业群负责人，而时任总经理赵福俊则为二元事业群负责人。

从上图中可以看到，赵福俊负责的二元市场，在范围上要远远大于余宏负责的一元事业群，但平安人寿占据相当优势的北上广深等中心城市都在一元事业群的范围内。二元事业群范围中，虽不乏经济发达省份，例如江苏、浙江、四川等，但这些地区，一直是中国人寿的优势领域。

有业内人士猜测，从赵福俊与余宏两人的分工来看，当时，任命总经理赵福俊负责二元事业群，显示出平安人寿对于二元事业群寄予厚望，但如今二人位置进行了对调，或许意味着平安人寿的“二元战略”进行得并不如想象中顺利。

慧保天下对一些典型市场区域中，中国人寿与平安人寿在2015、2016年的市场份额情况进行了统计，发现数据并不支持上述猜测。

整体来看，在市场不断扩容的冲击下，平安人寿以及中国人寿的市场份额都在下降之中，但从下降的幅度来看，隶属一元事业群的四个省市中，北京、上海两地，平安人寿市场份额下降的百分点数略高于中国人寿；而在大广东地区，中国人寿市场份额下降的百分点数要远远高于平安人寿。

隶属二元事业群的三个保费大省当中，除在江苏，国寿市场份额不降反升之外，浙江以及四川两地平安人寿的市场份额下降的百分点数均低于中国人寿。

从几个典型市场来看，一元事业群表现优于二元事业群的说法并不能得到有效印证。而从全国范围来看，2016年，中国人寿原保险保费市场份额降至19.85%，同比下降逾3个百分点，而平安人寿市场份额下降不1个百分点，也并不能说明问题。

“2016年中国人寿个险新单保费反超平安人寿或许才是最直接的原因。”一位业内人士如此表示。

长期以来，中国人寿以及平安人寿等传统险企都将个险渠道视为核心渠道，而在很长一段时间内，中国人寿在该领域牢牢把持头把交椅。但由于一度中国加大了对于银保渠道的投入力度，而平安人寿始终坚持发展壮大个险渠道，二者的差距不断缩小，2014年，平安人寿个险新单保费超过中国人寿。

这对于中国人寿来说，无异于当头棒喝，在传统大中型险企齐齐转型的当下，这一态势显得格外严峻。于是近两年来，中国人寿不断加大对于个险渠道的投入力度，保费收入与代理人数量出现同步回升，其代理人数量由2013年谷底的65.3万人，增加至2015年的97.9万人，截至2016年中期已飙涨至129万人。

根据两家公司的半年报，2016年上半年，中国人寿个险渠道终于重新夺回头把交椅：中国人寿个险渠道实现新单保费逾600亿元，而平安人寿为550.72亿元。2016年全年数据尚未公布，但据上述业内人士透露，中国人寿个险渠道确实已经实现了对于平安人寿的超越。

但这显然还不是最终结局，传统险企对于个险渠道的看重，决定了中国人寿与平安人寿有关于个险一哥的争夺战仍将持续，且只会愈演愈烈。据悉，在2017年开门红期间，平安人寿个险渠道的表现就颇为抢眼，其中包括一部分交费期为三年的业务，而中国人寿则坚持没有做该类型业务。

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