【专访】“非典型”国企——重庆建工不走寻常路的发展之道

        前段时间黄奇帆市长提出，重庆将关闭1500家房地产，，，并且会在明年之内完成整合，建工地产将是保留的三家之一。

        。但骋总坦言：“建工做地产开发可以说什么都不沾，既不像央企有强大的资金资源优势，也不像本地具有垄断资源的部分国企有强大的社会关系整合能力，可以说在这十几年中发展得非常痛苦。”尽管如此，建工地产还是在这个过程中探索出了自己的打法，从企业核心竞争力出发制定战略，而建工的最大的优势，在于多年的施工经验积累了强大的建筑技术实力。

       依托着集团强大的建筑技术优势，建工地产走出了一条适合自己的发展道路——产业链整合。即施工板块与房地产板块互相带动，但到底是如何带动的呢？骋总解释道：“建工在作为施工方在承建地方政府基础建设时，因地方政府资金缺口，承建方可选择是否用土地作为工程款支付，建工当然优先选择土地。这样可解决房地产开发土地获取的问题，并且在土地成本上具备了优势。通过施工来挖掘拿地的潜力，这就是施工带动房地产开发。而在做地产开发项目的时候，与政府进行交涉将周边道路等基础建设交给建工，通过地产开发带动施工的业务增长，这就是房地产开发带动施工。”通过施工、开发上下游组合，形成了建工独有的竞争优势。

        对于企业运营，建工提出了以“用户”思维为导向的五量闭环。

        对于一般企业来说，往往比较重视前三个量——关注量、看房量、成交量。购买房子的可称为客户，但建工强调向用户思维的转变，在前三个量的基础上，建工延伸出了好评量、传播量，尽可能促使用户从成交、到给产品好评、进而愿意自发地为企业传播形成口碑效应，而后端这两步往往是很多企业忽视的环节。骋总认为这五个关键指标对于建工都是必不可少的，只有将关注量——看房量——成交量——好评量——传播量彻底打通，才能构成一个完整的用户闭环，使忠实用户能够再次转化成企业的实际收益。

        那么建工在打通用户闭环上做出了哪些尝试呢？答案就是：术道结合。

        骋总谈到：“房地产项目成功的关键无非是术与道的运用。‘术’，指的是营销推广，这也是大部分房企都十分重视的，能为房企带来关注量，并且将关注量转化为看房量。相对于‘术’，建工更加看重‘道’，这里的 ‘道’指的是产品与服务。只有产品吸引客户，才能将看房量顺利转化为成交量，也只有产品过硬，在客户入住后才能将成交量转化为好评量。而服务是影响更长远的要素，服务好了，才能获得用户好评量，最终转化成传播量，促进企业后续楼盘的关注量。”明源认为坚持营销、产品、服务三要素打通客户闭环的理念才是建工能够持续稳定发展的基石。

        骋总对如何做好后面两大要素——产品与服务做了进一步阐述。互联网+房地产的概念已经炒热了好几年，很多地产公司都在研究怎样转型。建工在互联网领域也有新动作，但是却有着不同的看法。骋总认为：“在房地产这个重资产的行业，应该是房地产+互联网，而不是互联网+房地产，无论怎样的转型都应该是在以房地产为主体的基础上进行，营销、策划、定位、成本管理包括整个生产组织的过程，都可考虑如何与互联网接轨。但不论再怎么转型和变化，房地产产品本身才是最根本的。因为房地产是重资产的，和淘宝上买衣服买家具不同，客户觉得在实体店看好了就可以在网上下单，更便宜一点的东西，他甚至不会去实体店就直接下单了。而房子你在网上看得到他的户型、采光甚至可以想象居住环境，但每一栋每一层楼每一户的景观方位都不一样，所以我们很少看到会有人网上看到一套房子不到现场就下单的。”建工利用自身企业优势——多年的建筑经验与优势，做好过硬的产品质量与性价比，提高看房量到成交量的转化率。

        在服务上，建工也在持续做着不少尝试，基于客户思维转型用户思维的思考，建工今年尝试搭建自己的物业平台，尝试为住户提供增值服务，并且增加产品的投资属性。骋总举例：“建工地产在海南儋州开发了‘重庆城’项目，占地20多万方。相对海南很多的度假房，建工对此项目的定位为‘养老房’，基于此项目的养老房的性质，入住率不可能达到100%，基本每套房产每年都会有长达8-9个月的空置时间，对于业主来说是非常浪费的。因此建工在物业平台上形成了一套统一的准入标准，比如说你必须配置哪些家具，门锁要换成蓝牙授权，房型的简单改造等。当业主没有居住时，会由建工地产资产运营中心来统一运营，为其他客户提供日租、半月租、月租的服务，这样业主在过去度假的时候也可以将没有房产的朋友带去一起短租。一来提高度假质量，二来也是在对业主周围的圈子进行隐性的营销推广，三还可以将业主的闲置资产盘活。”建工按照自己的方式阐释了如何通过服务将成交率向好评率、推广率转化。

        骋总表示未来物业会作为建工提升服务的重点：“我们预测，在未来10年内，市场上面物业行业会有比较大的洗牌，会产生大规模的兼并，最终只剩下寡头企业。重庆政府为什么要牵头房地产市场的整合，因为大部分的低效无效企业留下的楼盘存在一大堆问题，例如：后续的物业问题，甚至于资金链断裂等。以前大部分人把房地产当成一个工程、当成一个买卖关系来看，实际上今后更多的是把客户变成用户思维，其中最重要的即是物业管理。物业管理是一个蓝海，这个领域不像房地产开发有周期性，而是一个永无止尽的过程。所以我们预测未来5-10年之内肯定是一个物业行业大发展的时候，而且物业的发展肯定会和互联网结合的更紧，而且物业管理这一块也会有很多细分市场出现，将来物业行业大洗牌之后，我想的最终得到实惠的还是老百姓。”

        相信建工基于自身对行业的预测，也会持续在服务上继续挖掘实践，明源也期待着建工能在用户为核心的闭环上越走越远，未来成为房地产行业国企的领头羊。