跨境电商选品论之服装类商品管理

-回复 -浏览
楼主 2019-11-25 13:17:21
举报 只看此人 收藏本贴 楼主
连连跨境支付

  

    主持人:非常感谢傲基电子商务董事长精彩的分享,现场有没有需要提问的。大家可以加陆董的微信。下面有一个温馨提醒,今天下午的抽奖环节是在16:30左右的时间,在这个时间请大家务必候场。杭州的执御将中国制造打开了通向海外的丝绸之路,下面有请杭州执御副总裁周珩先生为大家做分享。

  周珩:大家下午好。我先感谢鹰熊汇对于浙江执御信息有限公司的邀请,能够参加本次盛会。在座很多人没有见过我这张面孔,今天过后,因为有一个比较深的印象。

  我先做一个自我介绍,我叫周珩,我们在电商行业,我们公司都有一个化名,我的花名叫做王简,为什么取这个名字,因为我的家乡在西安,我用一个秦国大将的名字。

  我以前一直在传统行业的服装行业,曾经在真维斯,2002开始做一些休闲品牌,2005年到上海创建全国第一个国内设计师品牌的集成店,叫做7days。今天很荣幸参加这个大会,从昨天到今天很多大咖对于跨境电商这个行业的分享,我有很多收获。

  我的题目是跨境电商选品论,我们主要将国内的服装服饰通过自有网站平台销往国外,对于我们这样一个网站,我们怎么去确定我们要卖什么商品给海外的客户。前天来到东莞,也有幸跟东莞这一批大佬们做一些交流,跟他们讲了很多内容,都是今天在这个会议上想跟大家分享的内容。

  我今天讲的跨境电商的选品论是针对服装产品,这两天更多是讲一些3C类和电子类,我们服装类的选品可以给大家一些启发,使大家可以收获一些,对于服装行业有一些了解。

  我大概分为四个章节。

  第一,电商与传统的两个不同。第一个是跨境电商与传统外贸的销售渠道不同,从产品出来之后,从出口商到进口商,到批发商再到零售商,跨境电商是通过跨境电商平台直接销给顾客,这个不同使得海外的顾客获得更高性价比的产品,我们生产型的企业在整个生产过程中比之前做OEM订单的收益更多一些。我在来之前,跟温州一家鞋厂的老板沟通,他做鞋已经做了将近20年,对于意大利和美国的品牌做加工,为了把鞋子做好,在广州设有设计中心,在意大利有市场公司帮助做调研。他给我讲的一句话,就是实在接受不了对方对它的价格压得很低。每次美国人来的时候,美国人觉得自我感觉非常良好,把中间大部分的利润拿走了,自己留下的是很有小一部分,他希望把他的产品直接销到美国的平台,他这样的想法对于目前传统制造业的一些企业带来企业。

  第二个不同是跨境电商与传统品牌商在商品流转不同,我是做过实体经济的,在跨境电商这一块,我只是单独以服装类的网站做比较,电商全年款式数量可以达到3万到8万,大家对于ZARA这个品牌,它全年的款式有2.5万件,国内品牌商只有1千到4千,上新频次,电商可以保持100—300款,ZARA可以达到400款,国内品牌商是按照季节换季。整个周转率,ZARA和电商的比较,电商和ZARA可以做到每月更新,国内品牌商一年的更新最多14次。

  作为网站来说,我刚进入电商行业,做跨境电商网站,很多人跟我说,作为网站上,可以有更多的机会,不管是作为实体也好,还是经营网站,在商品上最好还是可以比较准确地展示你想要卖的商品,我们了解前面有两个不同,传统外贸和跨境电商,包括和传统品牌商的不同。我们想要去做好跨境电商的贸易化,我们首先对于市场应该有所了解,我们的市场在哪里,他们需要什么,首先要了解的是这个内容。

  我这边统计的一些数据,全球不同的区域,对于跨境电商的总量的差异,首先是2012年的总量,这个网站有很多种版本,我只截取了一个。北美33.1%,欧洲35.1%,亚太25.7%,欧洲是全球跨境电商的最大的市场,在2016年的时候,欧洲这一块销售的主力还是北欧的一些国家,挪威、丹麦等等,这些是在欧洲跨境电商销售主力的国家。美国的数据,昨天也有嘉宾分享到,美国有整个全球37%的跨境电商的品牌,2015年美国跨境电商销量达到2790亿,到2017年达到3700亿。巴西对于中国的需求量不断增加,从中国跨境电商网购商品的价值增长7倍及达到114亿人民币。俄罗斯有望达到160亿元,了解了这个区域,对于选择目标市场有一定的好处。

  不同的国家之间有不同的消费文化,我们想把东西卖给人家,我们要知道他们有什么消费习惯,美国人推崇时尚,追求流行,他们讲究的是实惠,美国的电商网站非常多,喜欢货比三家,又要质量好,又要价格便宜。欧洲是全球最大的跨境电商市场,欧洲追求时尚,消费单价高,看重卖家信用,卖家的信用通过几次购物体验,对你的网站有一些评价。比如法国到圣诞季采购比较其中,德国男性网上消费者比较多,包括家具,汽车装饰类的,都会在网上进行消费。东欧,俄罗斯、土耳其、波兰,波兰是属于小语种国家,波兰目前跨境消费的增量比较快,具体的数字是没有,但是有很多网站列出来单独一个小语种有波兰,有一定的发展潜力。北欧平均的消费额是欧洲最高的,它的冬季比较长,出去应酬比较少,在家上网买东西,所以在北欧整个的消费是比较高的。巴西,刚才邱哲也说了,旅游度假类的产品比较多,像泳衣等等。日本看重商品的细节和质量,曾经在江苏一家公司,他们在其他平台上做产品销售到日本,之后顾客收到了退回来,给了差评,只是因为一些小细节没有做好。

  从2013年eBay的数据来看,中国卖家销量最大的产品依次是服装、鞋帽、饰品、电脑产品、手机及手机配件。

  不同国家季节差异,像中东,主要是阿联酋,亚洲,北美、西欧和北欧,南半球,像蓝色的部分是春季,红色的部分是夏季,黄色的部分是秋季,灰色的部分是冬季。我们对于目标市场的季节有一些了解的话,我们根据不同的市场的季节去针对性挑选商品。因为季节差在很大程度上可以延长商品的售卖期,在2012年ZARA在意大利开店,希望把商品的销售期延长接近1倍,现在是9月份,我们上秋季的商品,秋季的商品可以直接转到澳大利亚的市场去卖,你的销售期会延长。我现在合作的300多家供应商,如果在10月份做澳大利亚市场推广的时候,很多人手上只有一些库存。

  我们要怎么做。我今天主要讲服装类,第一还是把握潮流,这些图是刚刚结束的纽约时装周和伦敦时装周的一些图,还有一些街拍图,是做的2015年春夏时装周的款。我们要去把握潮流,中国的设计师已经成功登录到了米兰和巴西时装周,包括纽约和伦敦,有三个设计师是参加米兰和巴黎时装周走秀的。中国设计师群体国际影响力现在在快速增强,我可以给大家分享一组数字,目前国内从事服装设计的超过100万,在全球排名前10的设计学校里,中国毕业的学生有20万,英国圣马丁学服装设计中国的学生达到70%,国内的设计已经完全可以跟国际的水平接轨,只不过因为他们年轻,没有机会展示他们设计的理念和产品,很多企业也不会选择这种新锐设计师,但是设计能力可以跟国际接轨了。

  中国文化创意产业快速增长,2011年到2013年这三年文化创意产业每年增长20%,接近万亿以上,我们有这么多好的设计师和创意类的东西,而且中国创意类的产品比国外的创意类的产品更有性价比,国外的人认同凡是手工的东西都是昂贵的,但是我们已经有这样设计师文化,我们可以抛开以前纯粹抄袭、模仿和拷贝。

  下面有一个我们自己的案例,这几张图是今年春天的时候关于2014年秋冬时尚发布的走秀图,代表者2014年的秋冬流行趋势,我们根据这个流行趋势从我们合作的供应商中进行挑选,我从中会挑选出我们自己的商品,所有的这些商品的组合,这些商品都是我们国内供应商的商品,我们只要把这些商品组合在一起,一定有很好的市场反映。

  我们需要了解目标市场的咨询,包括eBay、APP等等网站,我们要通过这些网站了解市场的需求。了解市场需求之后,我们还要了解顾客的需求,分三个部分,第一是消费的数据,包括行业数据,这两天来了很多服务商,不管是物流的也好,还是平台的人,我希望把这些行业数据拿出来进行分享,还有站内数据分析,曾经美国有一个公司专门就购物车的商品进行了分析。

  第二是商品的优化,包括品类的丰富,我们可以借鉴国外侧边栏一些分布的内容。还有商品属性标签的准确,海外的客人是看图片的,没有像我们国内网站详细的页面,你的商品描述一定要准确,表达商品自身。

  第三是定价体系,定价体系要做到又可以让顾客买到高性价比的产品,又可以使自己比较好的盈利。

  合作伙伴,爆仓,我们选择什么样的供应商,首先要有独立的品牌意识,注重品质和有创新力,国内服装的销售没有进入国外的主流市场,都是走在边缘的,目前还是要发展在于品牌和服务的国内企业,这样才能加固我们自身的标签。

  第二是要国际化的诉求,有参与全球竞争的意识。

  第三是相信伙伴,相信自己。我做了一个合作伙伴,到跨境电商,到终端消费者,我们终端消费者的数据采集分析我们会分享给合作伙伴。

  要建立基于市场需求的买手机制,什么是一个好的买手,就是产品的组织者和管理者,他是商品和顾客之间的桥梁,英国有一家(英文),有一个60多岁老太太,是非常资深的,要了解市场,要了解消费者,要知道自己的定价体系,要了解竞争者的行为,从而找到自己更有针对性的商品,这条路需要一定经验的沉淀。

  我最

我要推荐
转发到