变身份 破瓶颈 立格局
——路局开拓商品车运输市场工作侧记
2012年发运商品车8.2万台，全路排名第四；2015年发运商品车35.8万台，发运量、增幅、收入总量跃居全路第一。
这是今年初路局交出的一份商品车运输成绩单。从2013年货运组织改革开始，路局在4年里实现商品车发运量翻两番、运输收入增长近3倍的佳绩。可喜的是，这一势头并非昙花一现——今年上半年，路局完成商品车发运25.7万台，同比增加7.9万台、增长44%，超第二名约5.5万台，在发运量、增幅、收入总量三项指标上继续牢牢占据着全路头把交椅。
破则立，从则平。2015年初，路局成立货运营销中心，迈出了深化货运组织改革的关键一步。此后，路局加速优化运输组织，深刻转变营销思路，加强与中铁特货公司等战略伙伴的沟通协作，在铁路货运组织改革的大背景下翻开了商品车运输新篇章。
变身份：从“铁老大”到“店小二”
货运营销中心的建立，不仅是体制上的突破，更是观念上的转变——铁路必须放下过去以自我为中心的“铁老大”架子，主动适应市场经济规律，树立以客户为中心的“店小二”服务思维。
2015年初，路局成立了以货运处（货运营销中心）、中铁特货成都分公司牵头，价格、收入、运输、计统等多部门配合的商品车运输营销项目组，专门负责运输方案编制、营销策略制定、运输实效盯控等工作。
项目组成立以来，路局主要领导高度重视这项工作，多次询问商品车运输工作开展情况，并在不同场合要求和鼓励相关部门务实做好商品车运输上量工作。
为给现有客户提供针对性服务，同时争取潜在客户，路局于2015年7月向成渝地区各大商品车厂家发出邀请函，将厂家请到路局会议室，分管副局长与中铁特货成都分公司、各大商品车厂家代表围坐一桌，聊计划、提建议，探讨深化铁路物流合作相关话题。当月，路局出台《关于进一步加强商品车运输营销及上量组织工作的通知》，将客户的意见转化为“硬逗硬”的制度要求。
不仅“请进来”，还要“走出去”。2015年10月，分管局领导率货运、价格、计划等部门相关负责人到重庆合川北汽银翔汽车公司登门拜访，妥善解决了试运中的场站建设、优价范围扩大等问题，确定了战略伙伴关系，敲定了2016年发运10万台商品车的目标。
路局商品车项目组不断拓展营销途径，采取不定时走访货主的方式了解客户运输及物流服务需求，及时采取对应措施，先后对管内八大主机厂进行了“一对一”的走访，引导主机厂调整运输结构，加大铁路运量。
与此同时，重庆北车务段、涪陵车务段、绵阳车务段、成都北车站、重庆西站等单位和中铁特货成都分公司也当仁不让地担当起“营销先锋”的重任，对各自区域汽车厂商进行全覆盖走访，积极推介货运组织改革新政策、新产品，指定专人做好“一对一”跟踪服务。
6月，国办转文要求推进物流全程“一单制”，实现货物“一站托运、一次收费、一次认证、一单到底”，强化一体化服务保障。事实上，在国家大力推进“互联网＋”和供给侧改革的大背景下，路局一直致力于建立“一体化服务体系”并取得显著成效——通过与拥有全国网络和专业机具的中铁特货等专业运输企业联手，大力发展铁水、铁公和国际多式联运，解决铁路物流“最后一公里”问题，构建完备的物流网络格局；通过与客户建立全程沟通反馈机制，推行网上下单，简化流程手续，提升服务品质；路局与重庆、成都市政府合作的商品车物流基地正在规划中，届时，铁路将直接进入产业园区，打造衔接一体的全链条物流体系……
在路局货运营销中心、各站段以及中铁特货成都分公司的共同努力下，近两年来路局进一步巩固了与一汽大众、长安汽车等大客户的关系，并成功挖掘到北汽银翔、力帆汽车等新客户，成功实现增运增收。
破瓶颈：强化“车”“场”载体保障
通过大力开展营销，客户逐步增多，发运量日渐有了起色，但运输商品车所需的JSQ型车辆、货物到站后的堆放场地问题却成为路局亟待解决的两大瓶颈。
为最大程度减少专业JSQ型车辆缺口，路局建立JSQ空车需求定期对接、提前预报、快速调配机制。路局货运营销中心、中铁特货每周掌握客户运输需求计划，站段、中铁特货成都分公司每日掌握主机厂具体发运需求特别是JSQ车型、数量、时限要求并及时报至调度所调配。
按照今年发运60万辆商品车的目标，路局目前仍存在JSQ空车缺口。为此，路局积极争取总公司支持。今年，全路预计增加3000辆当前主流的JSQ6型车，并根据各局物流需求科学调配新增车辆，此举将有力缓解路局当前空车紧张的局面。此外，为减少JSQ空车阶段不足带来的不利影响，路局积极探索，成功组织了商品车板架箱试装，作为JSQ车辆的重要补充。6月3日，万州站发运王家营西站板架箱5车、商品车30辆。
2015年，中铁特货成都分公司合理利用价格政策引导客户调配运输计划以缓解空车紧张，取得良好效果。在其与长安福特的新合同中，明确了淡季运量底线，并承诺厂家淡季运量达到一定标准可在旺季获得更多优惠。“以淡定旺”机制的出现，有效减少了往年淡季“有车无货”和旺季“有货无车”现象。
随着客户发运量的增大，发货场站能力不足成为制约路局商品车物流发展的另一大瓶颈。对此，路局积极向总公司、兄弟局寻求支持，加快管内货场短平快扩能改造。
2015年9月，路局主要客户长安福特反映，位于西安等地的场站无法达到货物停放需求，导致货物不能及时上位卸车。路局对此高度重视，立即致函西安局说明情况，货运处相关负责人随即带队奔赴西安，为长安福特解决了西安新筑等地共5万余平方米的堆放场地和商品车滞留问题，满足了客户对运到时效的要求，赢得了客户的信任。
今年，随着路局继续加大场站扩能改造力度，川渝黔三地场站能力将得到巨大补充。5月，成都新兴镇货场货3线正式启用，作为一条具备整列发运能力的小汽车货物线投用，货3线可实现一天作业3轮，理论上可满足增发30万辆商品车的能力。同时，紧邻该线新增场站8万平方米，可同时停放1100辆商品车。7月底，重庆鱼嘴一期货场投用后，路局将再添一条具备整列装车能力的商品车专线，年装车能力可达到30万辆/年；同样在7月，贵州改貌货场也将新改造一条商品车专用线，并增加3万平方米场站，为后期到达增量做好保障。
立格局：向产业链深处延伸
国家推行供给侧改革，为铁路货运的发展提供了思路和方向——充分发挥铁路运输绿色环保的能耗优势，提升铁路服务地方经济的能力，打造更好更快的铁路物流通道，才是铁路货运未来发展之路。
今年以来，路局立足于服务整个区域汽车产业而非某个单一企业的思路，加强与川黔渝两省一市政府及经信委、交委、物流办等部门的合作，充分把握汽车产业发展契机，积极争取将加快发展铁路汽车物流纳入政府产业发展、物流园区规划，争取土地开发及综合财税政策支持，不断向汽车产业供应链深处延伸，实现新的经济增长点，形成路地协同、两业联动的新型发展格局。
基于此思路，路局当前正与汽车产业发达的成都市龙泉驿区政府积极寻求深度合作，目前，双方已初步达成了关于深化铁路物流运输战略合作的框架协议，并有望于近期正式签订。
按照规划，路局将与龙泉驿区政府开展深度运输物流合作。届时，由路局全力支持该区各大汽车厂商的汽车及配件发送组织，利用铁路网络优势和中欧班列、海铁联运班列，加快发展以汽车配件为核心货源的铁水、铁公和国际多式联运。同时，龙泉驿区政府牵头组织该区主要汽车厂商和行业协会，在政策制定、行政规划、，引导其产品和零配件首先选择铁路运输。
同样值得期待的是，双方将在龙泉驿区加强物流基建合作开发，共同打造新型铁路物流集疏运中心。按照协议，地方负责做好前期规划、土地划拨、征地拆迁等工作，路局着手物流集疏运中心前期功能设计及投入后的运营管理等工作——一个商品车运输、仓储、配送一体化的综合性大型物流中心正在积极孕育之中。
加强路地协同、向产业链深处延伸的模式，将为路地双方带来积极可观的效益。以路局与龙泉驿区的合作为例，预计2017年，该区经铁路运输的商品车将达25万辆，占该区商品车总量的25%，比2016年提升5个百分点；2020年，实现运量40万辆，铁路运输占比将突破35%。与此同时，铁路将助力龙泉驿区“天府新区·成都国际汽车城”的打造建设，促进该区社会经济快速发展，最终达到路地共赢的目的。
据了解，在与成都市龙泉驿区的物流合作顺利推进的同时，路局与重庆市两江新区、渝北区的汽车物流基地合作项目也正在积极规划之中。
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