2014年8月末,李飞在大二暑期的最后几天回到学校,纵使已经是经历过两年开学季的“老学长”,李飞还是被学校里各大校园分期平台地推的大阵仗吓了一跳。“在学校里你几乎看不到没有被绑着横幅的电线杆和树,尤其是食堂和操场附近,上面都写着××公司欢迎新同学或者开学季优惠、分期免手续费之类的标语。”李飞回忆,“这些公司地推的帐篷就搭在各种社团招新的宣传点旁边,新生是不可能绕得开的。你只要稍作停留,地推人员就会热心地询问你是不是需要帮助,而且交流之后你会发现,他们都是你的学长学姐,你怎么好意思拒绝他们手里的传单呢?”这些被塞到新生们手上的传单虽然做的谈不上精美,却很有诱惑力。传单上面大多印着单反、电脑和手机等数码产品的图片,下方标注原价被一道横线划掉,新价格用红体加粗后面还加着惊叹号。时至今日,李飞仍然记得,在传单上,一部iPhone的价格是“252元/24个月!”。“有些人会觉得如果能买个iPhone,每个月省一点生活费挺值得的。但即使你没有这个需求,做地推的学长学姐们会希望你帮忙注册一个账号,帮助他们完成业绩目标。当然,他们会强调注册了不一定要买,但是以后也许用得到,他们还可以送你一个小礼物作为答谢。”李飞说。李飞口中的这些做地推的学长学姐们,就是校园分期市场中所谓的高校团队,他们的成员大多是在校学生,其主要任务是拉人注册账户,以及在校园内推广和宣传企业活动。与之相对的是商务BD团队,组成既有毕业生,也有在校生以实习生的身份加入。商务团队负责的是找线下数码商店谈合作,使消费者在线下消费时,也可以通过该分期购物平台进行支付分期。这些高校团队和商务团队的薪资结构大多数都是底线加上业务提成,高校团队的业绩考核是按用户注册人数,以及团队所负责区域的实际交易量来测算;但其中负责信审服务的高院团队成员则是领域定薪。而商务团队的业绩考核则是由合作商户所发生的分期交易量来计算。每年的3月和9月开学季是业务增长最快的时候,这两个月不少团队成员的收入可以上万。对于许多在校生来说,是十足的诱惑,这也是许多校园分期平台的地推团队能够在短时间内迅速扩张的重要原因。除了建立起一个有效的地推机制之外,校园里特有的社交环境也加速了交易的增长。在开学后不久,李飞也被他的学长找去帮忙在新生宿舍楼发传单。不过这个学长的身份有点特别,他既是学生会主席,当时也是一家校园分期购物平台的高校经理,下面还带着3、4个人一起组成一支高校地推团队。这种一人身兼多职的情况在校园分期市场的推广过程中并不鲜见,因为这些校园分期平台的策略大多是与高校里的学生会组织、社团合作,赞助或冠名他们的活动,以此获得学生们的关注,并利用这些学生组织的社交属性和影响力迅速撬动市场的成长。
据李飞回忆,有两家大型的校园分期平台几乎每到开学季都会在学校里办活动。(据校内传闻,哪些公司可以进入哪些学校也是需要与高校管理人员疏通关系。)他曾经参与组织过一些校内的线下推广活动,搭帐篷、拉海报、办展台,企业会给2万块钱左右的预算,除去成本和中间层的消耗,分到每个学生的也有好几百、甚至上千。