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999特约小微言
2016年4月起，中国药店官方微信独家推出“连锁药店百大经理人巡访活动”，将遍访全国百名连锁药店总经理、副总经理、总监等高级职业经理人，所有受邀采访对象还将同步进入“2016中国药店年度经理人”候选榜。本次活动由中国药店杂志社主办、华润三九协办。本期我们采访的是遵义芝林大药房有限公司总理蒋俊。
湖南邵东廉桥镇素有“南国药都”的称誉，是历史上著名的中药材集散地。1990年前后，这里聚集着一大批从事中药材批发生意的年轻人；而在2000年以后，受政策的影响，其中不少人转型进入药品零售行业，而贵州、四川、陕西等地则成为他们的聚集地。
这些被同行评价“看得准、出手狠、格局大，不在意一城一池得失”的邵东人，后来被统称为“邵东商帮”。遵义芝林大药房总经理蒋俊正是占据“药塞”的邵东商帮中的重要一员。
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2000年，蒋俊承包了邵阳医药批发公司，后与湖南老百姓大药房建立了业务往来。他回忆说：“老百姓大药房湘雅店在2001年正式开业，而且凭着国内首创的平价药房模式取得了成功。正是受谢总（谢子龙）的启发，我看到了药品零售行业的巨大机遇。”于是，在2003年，蒋俊与遵义芝林大药房董事长赵信结伴奔赴湖南省外，开启了药品零售市场的掘金之路。
蒋俊将目标省份选定贵州。在第一站贵阳略作停留后，经朋友介绍，他来到了“名城”遵义。蒋俊说，他在遵义实地调研了几个月，几乎走遍了市区的每个角落，最终选择在北京路开设了第一家门店。
时间定格在2013年12月6日，遵义芝林大药房首家旗舰店正式对外营业。因为低廉的产品价格、齐全的产品种类以及醒目的卖场形象，门店取得了出乎意料的成功。
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蒋俊将此归结为三点：“天时”，当时的遵义药品零售市场经营理念落后，遵义芝林大药房率先引入平价模式，一夜之间便占领了消费者的心智；“地利”，北京路不仅交通便利，而且商场林立，拥有充沛的人流；“人和”，遵义人讲究“穿在身上，吃在嘴里”，具有相对前卫的消费理念，在低价的吸引下迅速成行购买交易。
开业初期，几乎每日可见遵义芝林大药房北京路店外排起的长龙，门店日均销售额可达到10几万元。对此，与记者同行、来自华润三九的林艳感触颇深。
“2003年，我从贵阳到遵义看望一位朋友。在偶然的机会下竟然进入遵义芝林北京路店工作，不想，今天已经在遵义结婚生子。”林艳笑着说，“当时北京路店的生意确实好，我们普通营业员都能因此拿到每月3000多块钱的工资，而之前我在贵阳工作的药店只有1000多块。这正是吸引我留下来的原因。”
北京路店的“开门红”，一举奠定了遵义芝林在区域内的领先地位。当然，遵义芝林的异军突起也一度此起了当时本土企业的恐慌，曾有报载“遵义200家药店联手大幅降价”，但此举并没有阻挡遵义芝林大药房前进的步伐。
时至今日，拥有71家门店、年销售额达到1.8亿元的遵义芝林大药房已经远远甩开竞争对手，牢牢坐稳了区域内“大哥大”的位子。
作为贵州省面积最大的地区，遵义拥有800万标准人口，向来为商家争夺的“要塞”。因为南临贵阳市，北倚重庆市，西接四川省，蒋俊用“漩涡”来比喻遵义，同时来形容遵义药品零售市场竞争的激烈程度。
目前遵义市区拥有超过600家药店（门店），除了占据先发优势的遵义芝林大药房以及一众固守本土的中型、微型连锁，还包括外来的贵州一树和一心堂。
据了解，贵州一树目前拥有约60家门店，主要分布于遵义各县市，年销售额接近亿元；一心堂则通过收购当地奇运生连锁（18家门店）和万盛堂连锁（13家门店）进入遵义市场，后又通过自主开店的方式使门店总数接近40家。
蒋俊分析称：“贵州一树拥有‘舒普玛’品牌，在非药品方面拥有较大的优势；而一心堂依托整体规模，在供应链上拥有相对优势。表面看来，遵义市场形成三分天下的局面，但遵义芝林在规模上几乎相当于贵州一树和一心堂的总和，仍具有绝对的领先优势。”
为了继续巩固在遵义地区的绝对统制地位，遵义芝林大药房近期启动了上市计划，与贵阳芝林等“芝林系”企业进行整合，日前已经开始更换门店品牌，即在原品牌基础上增加“正和祥”统一标识。
与此同时，遵义芝林大药房规划了一揽子门店拓展计划：
第一，今年内至少新开门店30家。蒋俊说：“我给门店拓展部负责人下了硬指标，而且签订了明确的协议，目的就在于保证目标的顺利实现。”
第二，开展大规模收购计划。据蒋俊介绍，目前遵义地区内的数家中小型连锁已经被列为遵义芝林的收购对象，“目前在谈的有3-5家，其中至少有2家已经达成初步的出（受）让意向”。
蒋俊说，根据目前的进展情况，“我们可以乐观的估测，到明年6月底，遵义芝林的门店数量将超过200家，而年销售规模也将突破3亿元。”
除此之外，贵州省目前规划的“精准扶贫进乡村”五年计划项目，也将成为遵义芝林大药房业绩增长的重要支点。据介绍，该项目为期五年，将在贵州省域内1万个乡村设立“药柜”，通常选址在村支部或村诊所，可提供200-300个常用OTC品种。“遵义芝林大药房是省食药监局在遵义地区挂牌的唯一企业。”
现在的遵义芝林大药房基本实现市区全覆盖，占据了市区超过30%的市场份额；而在辖区内13个县市中，则重点开发了仁怀、桐梓、湄潭、凤冈、正安、道真和绥阳等7个县市。
蒋俊对这样的结果并不满意，并娓娓道出了其中的原因。“五年前，在董事长赵信等的倡议下，遵义成立了湖南商会，并以商会的名义从事房地产开发业务。遵义芝林大药房包括我在内的3名股东全部进入商会工作，我负责销售业务。其间，药品零售业务则交由职业经理人管理。先后共有3任职业经理人到遵义芝林大药房工作，但职业经理人的‘守业’思想限制了药房的快速发展，遵义芝林大药房陷入缓慢发展的周期。”
“直到几年前，我开始意识到问题的严重性。经与其他两位股东协商，最终决定回归药店并担任总经理。”蒋俊说，经过大刀阔斧的改革，遵义芝林大药房终于重新回到了发展的正轨。
第一，在发展思路上进行调整。“一段周期内，遵义芝林大药房每年只新开一两家店，这显然跟不上市场发展的节奏。我回来之后第一件就是强调发展的理念和要求，并以硬指标的方式促进结果的实现。”蒋俊说。
第二，在经营品类上进行调整。蒋俊强调，遵义芝林大药房近期在经营上最大的调整就在于从关注毛利率到关注毛利额。“这要求我们加强与知名厂商的深度合作。比如和步长制药合作，我们要求他提供当地知名医学专家资源，定期在门店、社区或广场开展义诊活动；而我们则以严格执行力进行配合，由此达到‘强强联合’的效果。”
第三，重点开发县级市场。如前所述，目前遵义芝林大药房仅覆盖了遵义地区半数的县市，蒋俊要求，要有步骤地消除县级市场的开发盲点，“我会派遣专员到县级市场，并设定明确的发展目标”。
第四，继续落实门店基础工作。蒋俊认为，将简单的事情重复做，一则可以锻造执行力，一则可以提升效率。“对员工来讲，在此过程中也可以收获更多的回报，现在我们员工的平均工资达到3940元，高于贵州市场的总体水平（约3000元）。”
未来五年内，遵义药品零售市场将不断上演“大鱼吃小鱼”的戏码，并将淘汰大量的企业。这是蒋俊对于未来遵义市场的预测，但他相信遵义芝林大药房依然会是“大哥大”，因为“我回来以后看到了像打了鸡血似的员工”。
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