【健康食品-终端店铺运营案例】一间15平米小豆浆店,1个员工一杯2元,竟然年入1500万开出70家连锁店!

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楼主 2022-05-07 13:20:56
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  一杯2块钱的现榨豆浆,可以卖进50多所高校,年入1500万。


  从2元到1500万元,2元“屌丝”豆浆产品逆袭“高富帅”,它是如何造就出如此神话的?


  坚持主打产品 + 经营特色


  重庆有很多豆浆品牌,很多品牌尽管是打着豆浆的名号,但并不仅仅是卖豆浆,还会卖其他的小吃,豆浆只是卖品中的一小部分。


  “豆浆记忆”把自己的总店开在重庆,和众多豆浆品牌跻身在一起,却有着自己的风格:


  15平米的小店,只有1个店员,从清晨到晚上,只卖豆类粗粮产品,店内打着豆浆的名字也只卖豆浆,不卖别的,目前已成为重庆最大的豆浆品牌,广泛地分布在渝、贵、川等地,全国连锁店现在已经超过50家。


  再加上没有营业和开在四川、贵州的店,已经有70家店,今年预计新增店面200家,营业额预计将会从今年的1500万向着4000万冲刺。


  这是豆浆记忆的创始人刘斌的坚持,他至今还记得那个场景,当时他给第一家店供货豆浆,没想到一天下来只卖出了一杯豆浆,满心失落。但是他没有想到就此放弃。一月过后,他供应的豆浆成为了招牌。“甚至有食客来只是为了点杯豆浆。”刘斌说,当时自己一天的销售额就能达到五千元了。


  市场定位准确 + 豆浆品质高于同行


  随着刘斌的豆浆被更多的餐馆接纳,在第一年3家联营店的基础上,每年都有新店加入,平均每年业绩按40%的速度增长,这些沉甸甸的数据背后全是顾客对豆浆的喜爱,坚定了他做豆浆的心。


  联营的模式走通了,但并没有满足刘斌的理想。为了加速“豆浆记忆”的发展,他开始关注高校市场。


  2010年,健康饮食的风潮推动了全国餐饮行业的变革,绿色、安全成为消费者选择饮食的首位。在刘斌眼中,这成就了他进入高校市场的优势。


  刘斌发现在高校的细分市场中,高校学生们更需要营养的早餐,加上豆浆平价的属性,非常符合学生的消费水平。


,不能吃太多牛奶,吃多了就容易腹痛拉肚子,而豆浆有着和牛奶非常相似的营养结构,豆浆的植物蛋白更适合国人的体质,然后因为中小学生大多都是在家吃早餐,而只有高校学生要去学校食堂吃早餐,豆浆价格便宜,也符合学生的消费水平,于是他想把豆浆店开到高校里。


  即使价格便宜,但是一杯豆浆的浓稠度却很关键。


  刘斌说,要达到浓稠的口感,需要精准把握制作的时间和温度,这些细节如果做不好,就会有食物中毒的危险。因此,各大高校食堂为了保证安全,通常就会熬得比较淡,也导致口味不好。如果既能保障安全又能满足口味,就成了我的机会。


  豆浆记忆”在四川外国语大学


  后来,“豆浆记忆”果然以浓稠的高品质豆浆得到学生的认可。虽然进驻的第一所高校——重庆大学,当年其食堂的豆浆只要3毛钱,但“豆浆记忆”2元的价格,还是没能阻挡络绎不绝的学生。


  截至目前,“豆浆记忆”已覆盖重大、重师、理工大、重邮、川外、西南大学等50多所学校,为50万学生服务,业绩以每年2~3倍增长。中国有高校、高职、高中学生7000万人,市场潜力无限。


  这是一个正确的选择,开到高校的豆浆记忆给刘斌带来了非常红火的生意。


  打造品牌的开始:为产品寻找一个好的故事


  一个品牌最好是给自己创造一个或温馨或感人的小故事,这非常有利于以后品牌的宣传。


  那刘斌给自己的豆浆记忆输出了一个怎样的故事呢?


  用他自己的说法,他要”让学生喝到品质豆浆是他毕生追求”。2006年,刘斌不满1周岁的儿子对牛奶过敏。他为了让儿子营养均衡,有一天早上,家里刚好打了豆浆,抱着试试的心态,喂了儿子豆浆。


  第二天,他又换了几种谷物,发现儿子两眼直勾勾地望着豆浆。原来儿子又想喝豆浆了。经过这样几次反复地尝试,儿子真的爱上了豆浆,也没有再出现过敏的症状,悬在心中的问题,一杯小小的豆浆便帮他解决了。


  凭借多年经商的直觉,当时刘斌就想,豆浆的植物蛋白其实更适合国人的需求,既然不满周岁的儿子都爱喝,应该有市场。现在回头看看,或许这就是他想要创业的初衷。


  放眼全国,尤其是高校细分市场,学生们更需要营养的早餐,加上豆浆平价的属性,符合学生的消费水平。另一层意义,豆浆也是他与儿子甜蜜回忆的载体,每次一想到儿子,他更坚信,一定要做好豆浆的品质,所以取名叫“豆浆记忆”。


  刘斌的这个故事平实接地气,倒也感动了不少人。


  杨丽萍为记忆豆浆点赞


  给消费者一个购买的理由:为什么选择你家豆浆?


  豆浆记忆刚开始进去重庆大学的时候,食堂本身是有卖豆浆的,他们的豆浆三毛钱一杯,那时豆浆记忆2块钱一杯简直是个奢侈品,但是却卖得非常红火,这是为什么?


  首先,豆浆记忆始终坚持鲜榨。其次,在原料上,本来可以在重庆本地批发市场上选豆子,但刘斌仍坚持每年跑到盛产大豆的黑龙江,去农户高价寻豆。按平均30%的价差,一年的原料费就得多花20万。并且,储存上,重庆湿度较大,豆子们还得”吹空调“。


  刘斌说,自己掌握了产业链上的多方面,没有中间环节的成本,针对高校市场,从2007年卖价2元/杯后,一直没有涨价。再有,豆子的泡发、打磨、煮等,都必须有一套严格的工序。


  经营模式:合伙人模式解决员工为谁干


  在刘斌进军高校的过程中,也遇到了很多困难。


  首先,早餐本来就早,而制作豆浆的速度又比较慢,必须要凌晨4点就进店准备,洗豆子、挑选、熬制等,这样才可以保证学生起床后,喝到香浓的豆浆。其次,为了节约人力成本,更多的高校店里只有1个营业员,熬制豆浆、收银、销售等店里的所有工作流程,全部落到一人身上。起得早,工作时间相对较长、枯燥。


  由于工作辛苦,大多数店员干不了一个月,便主动辞职了。员工离职了,只好管理层们自己上阵,不能因为没人上班,耽误学生早餐和营养。不能老是这样,必须想个办法解决人员流失的问题。


  后来,他想到一个既能提高店员收入又能调动员工积极性,每月还能多卖出豆浆的方法:合伙人制。即,将学校店委托给经过各项考核的店员经营,根据当月的营业额,按照一定的比例分享收益。当时,一线店员平均工资3000多,最高的接近1万。


  那时候,在西南大学有位伙伴叫李命琴,店面生意被她经营的红红火火,为了卖出更多的豆浆,凌晨3点就进入食堂工作,因为天色太早,食堂是不开门的,她就偷偷爬窗户溜进去。刘斌每次回忆起这些故事,心里总是很感动。




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