4个月被40多家VC拒绝,他如何用直销模式打造「滴滴」版的驾考平台?

发表于 讨论求助 2023-05-10 14:56:27


抽烟 烫头 喝可乐

文丨霍超


驾了么

  • 创始人:白翔

  • 背景:西南石油大学博士

  • 门派:互联网驾考平台

  • 融资规模:天使轮150万人民币

  • 投资方:未披露




 白翔

 驾了么创始人



白翔接招

  1. 「驾」「考」双方存在哪些痛点?

  2. 如何建立竞争壁垒?

  3. 未来规划是在西南发展还是向全国复制?


2015年9月,白翔不顾家人反对放弃在读的博士,变身为一名创业者。创业方向来自于大学时不顺畅的驾考经历,「2013年,我一边读书一边当辅导员,报考驾照之后每次学车都要排很长的队,但是只能练十几分钟。对于我这种既是学生又是上班族的人来讲很浪费时间。」白翔告诉《接招》(微信公众号:itakethat)。随着滴滴和优步的火热,让他想到了将驾考和移动互联网相结合做线上预约、线下学车的模式,学员自主约教练并且建立评价系统,这样不仅极大提高了学习效率,而且让一直封闭的驾考领域也变得更加透明。

 

从小到大「学霸」式的生涯给了他勇气,万众创业的热潮又给了他信心。白翔带着小伙伴和一腔热血投入到驾考领域,花费半年时间,砸下数十万元打磨好产品之后,突如其来的资本寒风却吹得他猝不及防。「我们产品从2016年1月份上线,之后的4个月我都忙着拿投资。那个时候对我打击还是比较大,很多投资人不是很看好。」

 

资本寒冬过后O2O项目泡沫化严重,当时市面上已经陆续出现的驾考平台让投资机构出手变得十分谨慎。白翔团队平均年龄只有25岁,且直接从学院跨入创业的「草根」背景也难以给VC带来十足的信心。


「当时面谈的投资机构大概有10多个,通过线上也联系30家VC。尤其是到了3月份的时候,只要找到一个VC机构我就去投BP。」然而资本并没有给他带来惊喜,白翔投出去的BP都石沉大海一般,了无音讯。

 

「我做好了资本寒冬的心理准备,但是没有想到寒冬会这么冷。当时压力非常大,每天都会觉得会不会是最后一天。」白翔当时的心情跌倒了谷底,账面上的资金已经断缺,团队核心成员只能依靠每个月500块的工资来解决温饱。他现在回想起来依然心有余悸。

 

在与VC接触的过程中,虽然被拒绝了很多次,但同时白翔也接触到很多市场动态以及产品改进方向,根据这些反馈不断地对产品进行改善,最终在生死存亡之时,在一个做驾校的朋友牵头下白翔获得了当地基金150万的天使轮投资,虽然好不容易活了下来,但这次不顺畅的融资经历还是给了他一些思考,「考虑到靠外部基金输血现金流不稳定,所以2016年底的时候我们改变策略,打算2017年一定要实现盈利,不再在无谓的执行上烧过多的钱。」

 

「不烧钱获客」对于一家初创公司几乎是难于上青天,对此白翔制定了一套「合伙人」机制,开发了「驾了么合伙人」APP,当用户在APP上发展了学员之后会有一定比例的奖金收入。

 

「这个是我以前做安利时候的一个想法,这个合伙人制度就类似于安利直销的制度。」白翔把合伙人分为A、B两级,只要加盟下载APP申请推荐码便可发展学员,推荐码会随着发展学员的数量升级。

 

依靠着这套制度,白翔带着他的「驾了么」不仅了打败了同期很多家互联网学车平台,对传统驾校也造成了一定的冲击,在半年多的时间里发展了校园合伙人近3000人,活跃成员有800人;经过平台报名学员累积4000人,月平均营业额200多万[e1] 。整合了成都、重庆等地的驾考资源,在很多社区、校园内原有传统驾校的基础上进行了品牌改造,以加盟的形式建立线下服务网点,同时在大区建立自营的线下服务体验中心,把整个学车服务流程串联起来。

 

「如果当时融资失败怎么办?」

 

「创业是条不归路,我觉得我们方向没有问题,如果当时融资失败,我们核心的团队也会以借款或者贷款的形式继续干下去!」白翔语气坚决。



Q

在传统的驾考过程中,「驾」「考」双方存在哪些痛点?

白:首先是学员的时间得不到保证,在传统的驾照考试过程中,一个教练需要同时教七八个,甚至十几个学员。所以学员在每次学车上手时,通常都要排很长时间的队,而对于目前考取驾照的学员来讲,由于工作和学业通常没有充足的时间。

 

还有以前我们考驾照,教练是固定给分配的,如果说给分配了一个不太好的教练学员,学员就只能一直跟着他学。所以我们经常听说在传统驾考中需要学员给教练买烟、请吃饭等等不良行为。

 

对于教练这边,在传统驾考中学员分配是固定的,好教练和差教练的学员相等,收入也差不多。资源分配十分不合理。


Q

驾了么如何解决?

白:我们首先解决学员练车不用排队的痛点,在驾了么APP上报考之后,可以预约教练在预订的时间接你,然后把你带到最近的地方培训,培训完以后再把你送回来,所以对于上班族或者学生来讲比较方便,不用排队。

 

针对学员学时问题我们做成弹性学费制,也就是说以前强制学40个小时,现在是学一个学时交一个学时的钱,到最后学员可能只学了10个学时就可以通过考试了,那么剩下30个学时的钱就不用交了。

 

而且在我们平台上,教练不是固定分配的。如果学员觉得教练教得不好,那他有权利随便更换。整个行业之前是不太透明的一个计划经济。现在我觉得我们真正把它做到了一个比较生态化的市场经济了。我们让之前这些好的教练更加脱颖而出,更加倍受关注,能接到更多的生意,让差的教练接到的订单越来越少,直到被行业淘汰。

 

所以说,我们现在总结我们的优势有三点:一是省时,练车不需要排队;第二是省心,分学时缴费以及教练评价系统让学员享受到更好的教育;第三是省钱,对于大部分大学生来讲,学得很快,交不了那么多钱。


Q

白:首先我们要求平台上的教练必须要有教练资格证,身份证和行驶证要匹配,这是最基本的。另外我们会把他的教练资格证通过车管所去核实,确认教练身份的真实性。

 

我们平台上每一个驾校、教练都有评价系统。学员在上面选驾校和教练的时候首先会看他的评价,我们所有的评价会公开,而且我们会强制学员评价教练。


Q

政策上是否有一些限制?

白:去年起国家颁布了「自学直考」的政策,并且在全国16个城市开展驾照自学直考试点。政策出来之后我们可以实现跨驾校学车,学员在A地报名,可以在B地学车。我们也认为这是未来的一个趋势。



Q

目前如何盈利?

白:我们主要有两方面的来源:一方面是报名费,可以理解为管理费,学员报名之后我们会收取一定的管理费;再一个是培训费,我们未来会有接单收入的提成。



Q

早期如何推广?

白:前期我们招好了第一批学员,花了大量的工作都在第一批学员身上,比如说给他们设立奖学金,收到好的效果之后对他们进行了报道,在我们的学员群里面扩散。所以说我们还是靠事实说话,学员出来之后我们打造他,把学车的经历做成一个品牌故事去宣传。



Q

如何建立自己的竞争壁垒?

白:互联网产品本身来讲,没有专利也没有知识产权可言,互联网的模式绝对可以复制,但我们的团队和我们的先发优势没办法复制。

 

现在就拿成都地区而言,我们8个月的时间招生量做到了第一,我们的合伙人覆盖了成都40多个高校。成都的线下实体店从去年8月份启动到去年12月份一共有28家。我们团队用8个月的时间超过了成都这些做了五六年学车平台的人。

 

从这个数据可以证明我的团队执行力很强,并且我们这帮团队那种吃苦的能力和合作能力不是一般人能做到的。



Q

未来规划是在西南发展还是向全国复制?

白:我们短期的规划是做好西南。我不敢做长期规划,我们每个月的变化太大,可能我觉得我还是根据市场上的一些现实情况做实时的调整会更好。如果我们现在去做全国,可能我们现在没有那么多资金和精力,所以暂时只是做西南,还是走得稳一点。



Q

如果可以采访一位创业者你想采访谁?会问Ta什么问题?

白:我想采访顺丰的创始人王卫,其实我关注他很久了,他特别低调。我觉得他能够沉下心来那么多年把顺丰做到这么庞大的一个企业,很佩服他这种做事的风格。

 

我想问他把顺丰做到上市,到底是想去赚钱让自己变成一个富豪还是想去改变一个行业?




接招报道过的知名公司


脉脉纷享销客

昆仑决小猪POP MART

快看漫画春水堂罐头视频

坏男孩邢帅教育面包英语

钛度科技咖啡之翼将门

万娱引力右脑人悦装网

吱道二手车火星文化钱袋宝
星客多发现旅行公路商店

幻维世界无界空间互动吧

乐租焦耳川式快餐星座不求人




发表
26906人 签到看排名